ที่มา ไทยรัฐ
ปี 2551 ยอดขายรวมธุรกิจขายตรงในประเทศไทยอยู่ที่ 60,000 ล้านบาท ที่น่าดีใจ...ครึ่งต่อครึ่งเป็นยอดขาย บริษัทขายตรงสัญชาติไทย
ช่วงเวลานี้ หลายคนกลัวว่า จะเผาจริงหรือเปล่า? กำลังซื้อผู้บริโภคหด ผู้คนจะตกงานเพิ่มขึ้น ที่ประเมินกันไว้จะมีคนตกงานเป็นล้านคน...ก็ใกล้ความจริงเข้าไปทุกที
“ปัจจัยลบเหล่านี้เกิดขึ้นแล้ว แต่ยังมีปัจจัยบวกที่เป็นผลดีต่อธุรกิจขายตรง ถึงกำลังซื้อจะไม่ดี แต่คนไทยน่าจะสนใจ เดินเข้าสู่ธุรกิจขายตรงมากขึ้น”
นลินี ไพบูลย์ นายกสมาคมการขายตรงไทยบอก
ปัจจัยหลัก ธุรกิจขายตรงเป็นรายได้ที่สองที่มั่นคง เหมาะสำหรับกลุ่มที่มีงานทำอยู่แล้ว ทำขายตรงเป็นรายได้เสริม แม้กระทั่งกลุ่มที่ตกงาน ยังหางานทำไม่ได้ ช่วงเวลาที่ว่างอยู่ ก็อาจหารายได้ด้วยธุรกิจขายตรง ที่เริ่มด้วยเงินทุนไม่มาก
นี่คือจุดเด่นของธุรกิจขายตรง บริษัทขายตรงแต่ละบริษัทที่ดี ก็จะมีระบบสนับสนุนช่วยนักขายทำงานได้โดยที่ไม่ต้องลงทุน เพียงแต่ว่าเขาต้องมีความรู้ความเข้าใจ
“ธุรกิจขายตรงยุคนี้ เป็นธุรกิจที่ไม่มีความเสี่ยง ไม่ต้องซื้อสินค้าไปตุนทีละมากๆ เพื่อสะสมยอด หรือสต๊อกเอาไว้ ส่วนใหญ่บริษัทขายตรงจะมีสาขาย่อยกระจายอยู่ทั่วไป อำนวยความสะดวกในการซื้อสินค้า”
นักขายซื้อเฉพาะสินค้าที่ลูกค้าสั่ง นักขายวันนี้ จึงเป็นทั้งนักขายและนักบริหารได้ โดยที่ไม่ต้องใช้เงินลงทุนก้อนโต ที่ต้องเอามาเสี่ยง
นลินี บอกว่า ธุรกิจขายตรง แบ่งเป็น 2 ประเภท ขายตรงชั้นเดียว กับ ขายตรงหลายชั้น
เจ้าตำรับขายตรงชั้นเดียวก็จะมี มิสทิน ยูสตาร์ ให้นักขายไปขายสินค้าโดยตรง ขายสินค้าอย่างเดียว สำหรับขายตรงหลายชั้น จะขายทั้งสินค้าและแนะนำคนมาร่วมทำธุรกิจ
“การจะทำให้นักขายขายของได้ระบบขายตรงชั้นเดียว ต้องทำให้สินค้าเป็นที่รู้จักในวงกว้าง คนซื้อซื้อได้อย่างมั่นใจ บริษัทจำเป็นต้องใช้แรงผลัก กระตุ้นด้วยการโฆษณา ซึ่งอาจจะใช้งบประมาณค่อนข้างสูง”
สำหรับขายตรงหลายชั้น ระบบจัดสรรรายได้อาจจะสลับซับซ้อน แต่ผลตอบแทนที่คืนให้กับนักขาย เป็นค่าบริหารจัดการ บริษัทจะตัดจากต้นทุนเปอร์เซ็นต์ที่ไม่ต้องเอาสินค้าไปวางโชว์ในห้าง ร้านค้าปลีก
ค่าบริหารส่วนนี้จะรวมไปถึงการบริหารทีม อบรมให้นักขายทำงาน ดูแลลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งเม็ดเงินในส่วนนี้จะทำให้ราคาสินค้าขายตรง ไม่ต่างกับราคาสินค้าที่วางในร้านค้า
ราคาสินค้าเป็นประเด็นสำคัญ ทำให้คนไทยจำนวนไม่น้อยกลัว คิดว่าถ้าเป็นสินค้าขายตรงต้องมีราคาแพง ที่แถมพ่วงมาด้วยสรรพคุณล้นฟ้าเกินจริง
นลินี ย้ำว่า สินค้าไม่ว่าในระบบขายตรงชั้นเดียว ขายตรงหลายชั้น เทียบราคากับคุณภาพแล้วเป็นเรื่องสำคัญในยุคนี้ หากไม่จำเป็นจริงๆ ดูแล้วไม่คุ้มค่า แพงเกินไปก็คงไม่มีใครซื้อ
“ราคาสินค้าขายตรงในบริษัทขายตรงน้ำดี ราคาจะต้องไม่สูงกว่าสินค้าที่วางในห้างร้านที่มีวัตถุดิบ คุณภาพใกล้เคียงกัน”
สินค้าขายตรงที่ดี ควรจะมีราคาขายมากกว่าต้นทุนประมาณ 2.5 เท่า
สินค้าแพงเกินไป นักขายเก่ง ถึงจะดันให้ขายได้ แต่คนซื้อจะไม่ซื้อซ้ำ บริษัทขายตรง...นักขายถ้าจะอยู่ได้นานๆ สินค้าต้องมีการซื้อซ้ำ
ชัดเจนในคอนเซปต์เดิม ขายตรงที่ดีจะต้องขายสินค้าได้เรื่อยๆ ขายด้วยตัวของมันเอง นักขายก็จะมีรายได้จากการขายสินค้าจริงๆ ไม่ใช่มีรายได้จากค่าหัว...ล่าสมาชิก
เครือข่ายธุรกิจขายตรงหลายชั้น จริงๆแล้ว นลินี มองว่า เป็นระบบที่เหมาะกับนิสัยคนไทย
“คนไทยไม่ชอบขายของ รู้สึกกังวล ถ้าเอากำไรจากเพื่อนๆจะโกรธไหม แต่คนไทยทำงานเป็นทีมได้ มีนิสัยบริหารจัดการได้ ด้วยความเป็นคนเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ รักเพื่อน”
นี่คือ...ที่มาที่ไปที่ทำให้ขายตรงหลายชั้น เติบโตมากในประเทศไทย
ธุรกิจขายตรงจะเป็นตัวช่วยในภาวะวิกฤติเศรษฐกิจ เพราะเป็นงานที่ทำร่วมกับงานประจำได้ หากตั้งใจทำงาน จะเป็นรายได้ที่สองของชีวิตที่เป็นรายได้เสริมที่มั่นคง
เศรษฐกิจที่ว่าแย่ๆในปีนี้ บริษัทขายตรงก็มีการปรับแผน ทั้งโลกมีวิกฤติ แต่ในหลายๆประเทศธุรกิจขายตรงช่วยแก้วิกฤติให้คลายลงไปได้
หมายความว่า...ธุรกิจขายตรงช่วยให้คนมีงานทำ มีรายได้ที่ดีขึ้น ก็เกิดการกระตุ้นให้มีกำลังซื้อเกิดการหมุนเวียนของเงินในระบบเศรษฐกิจของประเทศนั้นๆ
ยุคที่เศรษฐกิจไม่ดี คนจะเข้ามาทำขายตรงมากขึ้น ในมุมหนึ่งบริษัทขายตรงก็รู้ทาง ออกมาไล่ต้อนให้เข้าค่ายของตัวเองมากขึ้นเป็นเงาตามตัว
ปัญหามีว่า ขายตรงในประเทศไทยวันนี้ มีทั้งขายตรงพันธุ์แท้ และขายตรงพันทาง
นลินี บอกว่า สมาคมการขายตรงไทยมีสมาชิก 29 บริษัท เป็นบริษัทไทยครึ่งหนึ่ง บริษัทข้ามชาติครึ่งหนึ่ง ซึ่งเป็นพันธมิตรกันเพื่อสร้างภาพลักษณ์ ที่ดี ให้ความรู้เกี่ยวกับธุรกิจขายตรงที่ถูกต้องกับผู้บริโภค
“การแยกแยะขายตรงพันธุ์แท้ ขายตรงพันทาง ดูให้ง่ายที่สุด ให้ดู ที่สินค้า บริษัทขายตรงที่ดีจะเน้นการกระจายสินค้า เพราะรายได้หลักมาจากการขายสินค้า”
ประสบการณ์แชร์ข้าวสาร ถึงสินค้าจะขายได้ แต่ระบบการตลาดไม่ได้เน้นให้นักขาย...ขายสินค้า แต่เน้นว่า... “ถ้าหาคนมาได้กี่คน แล้วต้องซื้อคนละกี่บาท ต้องครบเท่านั้น เท่านี้ตามเงื่อนไขแล้วจะได้เงินก้อนใหญ่ แบบนี้ไม่ใช่ขายตรงน้ำดี”
บริษัทขายตรงที่ดี เอาข้าวสารมาขายในระบบขายตรงก็ทำได้ แต่ต้องยอมรับว่าข้าวสารส่วนต่างกำไรน้อย บริษัทจะทำก็เป็นแค่สินค้าสวัสดิการ ซื้อกินเอง ที่สำคัญราคาก็ไม่ต่างกับร้านค้า ห้างร้านทั่วไป
จุดสำคัญขายตรงพันธุ์แท้ จะไม่มีการบังคับซื้อสินค้า แต่ให้คุณซื้อตามกำลังซื้อ ตามรสนิยม ไม่มีการบอกว่า... “ถ้าคุณอยากรวย คุณต้องซื้อกี่บาท แล้วคุณต้องหาคนมากี่คน แล้วซื้อคนละกี่บาท”
สินค้าที่ขาย ก็ต้องไม่มีคุณภาพโอ้อวดสรรพคุณเกินจริง
สรรพคุณเกินจริง เป็นปัญหาที่พูดกันมายาวนานเหมือนเป็นมหากาพย์เรื่องยาว อย่างที่รู้กันดี ยิ่งสรรพคุณดี วิเศษมากเท่าไหร่ สินค้านั้นก็ยิ่งตั้งราคาขายได้สูงลิ่ว
น้ำขวดนึง...ขายขวดละ 2,000-3,000 บาทก็ยังได้ จริงๆแล้วต้นทุนอาจไม่ถึงขวดละ 50 บาทด้วยซ้ำไป แต่บังเอิญว่าน้ำวิเศษขวดนี้รักษาได้ทุกโรค ซึ่งความจริงสรรพคุณที่ว่าก็เป็นเรื่องโกหกทั้งเพ
ไล่ยาวไปถึงแผนการตลาด บริษัทไหนจะเป็นพันธุ์แท้? พันทาง? มีจุดเน้นย้ำอยู่ที่แผนการจ่ายผลประโยชน์
บริษัทขายตรงที่ดี จะบอกเลยว่า รายได้ของคุณมาจากการขายสินค้า และดูแลให้คนที่อยู่ในทีมงานของคุณขายสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
“ถ้าคุณทำแบบนี้ คุณทำยอดเท่านี้ คุณได้ตำแหน่งเท่านี้ คุณได้ เปอร์เซ็นต์เท่านี้ ถ้าคุณทำไม่ได้ถึงตามนี้ คุณก็ยังมีรายได้ แต่ได้น้อยหน่อยตามผลงาน...
คุณไม่ทำงาน ก็ไม่ได้เงิน ไม่มีการบังคับซื้อ ไม่ได้ให้เงินตามค่าหัว”
กลับกัน...ถ้าเป็นแชร์ลูกโซ่ ธุรกิจสีเทา ก็จะเน้นไปที่ผลประโยชน์ คุณต้องหาคนมาซื้อสินค้า สมมติ 2,000 บาท จำนวนกี่คน แล้วคนเหล่านี้ก็ต้องหาคนมาต่อทุกคน และทุกคนก็ต้องเอาเงินมาลง 2,000 บาท
หามาครบ 60 คน 80 คน คุณเอาเงินไปเลย 100,000 บาท หรือ 200,000 บาท แต่ถ้าไม่ครบ คุณก็จะไม่ได้อะไรเลย
ขายตรงพันทาง หรือแชร์ลูกโซ่ ระบบแผนการตลาดเร้าให้คนเร่งหาสมาชิกมาลงทุน เป็นระบบที่ต้องการระดมเงิน ระดมทุนในระยะเวลาสั้นๆ เป็นระบบตลาดที่เร้าเกินไป จนสินค้าไม่มีความหมาย
ขายตรงพันทาง หรือแชร์ลูกโซ่เป็นเช่นนี้ เมื่อรู้กันแล้ว ใครที่หลงเข้าไป...ถ้าคุณไม่ใช่คนโง่ คุณก็ต้องเป็นคนโลภ.
